Kiom ajn kompleksaj viaj produktoj aŭ servoj, klientoj serĉas kvar aferojn antaŭ ol fari aĉetan decidon.

Ili estas:

• produkto
• solvo
• inda komerca partnero, kaj
• iun, kiun ili povas fidi.

Ili serĉas vendistojn, kiuj komprenas kaj aprezas siajn problemojn kaj provizas valoran kompetentecon.

Fido-bazita vendo

Fido-bazita vendado postulas, ke vi disvolvu la fidon de viaj klientoj fokusante iliajn bezonojn prefere ol viajn proprajn.Ĝi implikas konstrui rilatojn, ne nur fari vendojn.En fid-bazita vendado, la rilato estas la kliento.

Pli bone por ambaŭ

Kiam fido ekzistas, klientoj malpli verŝajne serĉas aliajn vendistojn aŭ pridubas vian prezon.Ili ricevos viajn vokojn kaj dividos informojn.Kiam fido mankas, la plej multaj transakcioj implikos marĉandadon, kontraktajn disputojn, revizion, manovron kaj senfinan kontroladon.Vendistoj, kiuj praktikas fid-bazitan vendadon, fokusiĝas al siaj klientoj, konstruas rilatojn por longa tempo, kunlaboras kaj estas antaŭaj kaj malfermaj en siaj negocoj.

Kvar decidaj komponantoj

Fido havas kvar decidajn komponentojn:

1. Klienta fokuso.Tenu malferman menson, kaj estu atenta kaj preta fari la zorgojn, dubojn kaj celojn de via kliento via prioritato.Lasu klientojn priskribi siajn situaciojn per siaj propraj vortoj.Demandu kiam vi bezonas klarigon.
2. Kunlaboro.Malkaŝe dividu informojn kun klientoj, agante kiel teamo kaj strebante akordigi kun iliaj interesoj.Vi estas sincere kunlaboranta kiam vi kaj viaj klientoj skribas proponon kune, diskutante prezojn, kotizojn, tarifojn kaj rabatojn antaŭe, kaj vi konfesas, ke vi ne konas ĉiun respondon.
3. Longtempa vido.Estas bona ideo adopti longtempan perspektivon antaŭ viaj rilatoj kun klientoj.Memoru, ke via kariero ne baziĝas sur unu vendo.Koncentru viajn klopodojn esti sufiĉe krea por alveni al gajnaj interkonsentoj longtempe.Konstruu longdaŭran rilaton anstataŭ nur fermi interkonsenton.
4. Travidebleco.Sekretoj estas la malamiko de fido.Estu travidebla kaj donu al viaj klientoj informojn pri viaj motivoj.Invitu viajn klientojn en vian komercon kaj vian menson, kaj respondu demandojn honeste kaj rekte.

Intertraktado de fido

Intertraktadoj kiuj okazas en fidinda medio kun longperspektiva vido estas multe malsamaj de intertraktadoj kiuj koncentriĝas pri "gajnado" de ununura transakcio.Fido-bazita intertraktado temas pri subteno de la kliento/vendisto-rilato, kundividado de informoj kaj bildigado de la transakcio okazanta multfoje en la estonteco.Ĝi signifas neniam trompi vian intertraktan partneron kaj havi bone difinitan prezpolitikon.

Naŭ sintenoj, kiuj blokas fidon

Jen naŭ sintenoj, kiuj blokas fidon:

• Timante fidon.
• Kredante, ke klientoj signifas tion, kion ili diras.
• Esti tentata diri, "fidu min."
• Kredante, ke vi devas aspekti brila.
• Kredante, ke bonega rekordo vendas sin.
• Vidante fidon laŭ procezo kaj instigoj.
• Kredante, ke plumboj estas malabundaj.
• Kredi ke la sistemo ne lasos min.
• Mankas pasio.

Kvin paŝoj de kreado de konfido

Jen kvin paŝoj, kiuj povas helpi vin konstrui fidon:

1. Komprenu la valoron de via kliento.Se klientoj fidas vin, ili rakontos al vi siajn bezonojn kaj atendojn.Se vi povas igi ilin paroli pri tio, kion ili volas, ili eble aŭskultos vian solvon.
2. Aŭskultu.Vendistoj, kiuj aŭskultas pli ol ili parolas, estas pli verŝajne konstrui fidon kun siaj klientoj.Estas bona ideo demandi demandojn, tiam provi esti trankvila kaj lasi klientojn komprenigi sian tutan punkton antaŭ ol diri ion ajn.Ripetu tion, kion vi aŭdis por konfirmi precizecon kaj malhelpi miskomprenojn.
3. Kadro.Disvolvu problemon kun viaj klientoj.Fidobazitaj vendistoj komprenas, ke problemoj neniam foriras.Ili provas fariĝi spertuloj pri anticipado, kompreno kaj solvado de klientproblemoj.
4. Vizu.Vidigu estontecon, en kiu vi solvas klientajn problemojn kaj establas longdaŭrajn rilatojn.La ŝlosilo al klienta lojaleco ne estas nur tio, kion vi liveras, sed kiel vi liveras servon kaj subtenas ĝin.Unu slipo viaflanke - rompita promeso, falsa aserto aŭ rompo de konfido povas fini ajnan esperon pri longdaŭra rilato.
5. Estu preta agi.Fidobazitaj vendistoj pretas ekagi.Ili koncentriĝas pri tio, kion ili volas atingi kaj establi prioritatojn, kaj ili scias, kion ili devas fari por daŭrigi antaŭeniri.Iliaj planoj estas sufiĉe flekseblaj por permesi la neatenditan, sed ili ĉiam havas specifan celon en menso.Celoj havigas al ili celon kaj permesas al ili resti viglaj, ĉar ili scias, ke nenio inda estas iam atingita sen peno.

Rimedo: Adaptita de Interreto