Jen kvin el la plej oftaj emocioj, kiuj gvidas la aĉetajn decidojn de perspektivoj, kune kun iuj kreivaj manieroj por vendistoj por ektuŝi ĉiun dum prospektorado:

1. Akcepto

Perspektivoj konstante serĉas novajn manierojn pliigi sian reputacion ene de organizo (aŭ industrio).Vendistoj kiuj povas pruvi kiel iliaj produktoj kaj servoj helpos la perspektivon atingi tiun celon (ekz., ebligante la firmaon akiri konkurencivan avantaĝon) poziciigas sin kiel rekomendantojn, intencante helpi plibonigi la staradon de la aĉetanto ene de la organizo.Konsiderante tion, eble estos utile simple demandi ĉiun perspektivon, kaj adapti viajn ŝlosilajn vendajn punktojn laŭe.

2. Valido

Klientoj volas senti, ke ilia enigo estas valora, kaj ili ĝenerale gravitas al vendistoj, kiuj povas trankviligi ilin tiurilate.Konsiderante tion, povas esti helpema por vendistoj uzi ĉi tiujn tri paŝojn kiam ili respondas al oftaj obĵetoj aŭ normaj diferencoj de opinio:

• Empati kun la perspektivo klarigante, ke li aŭ ŝi provizis al vi freŝan angulon por pripensi la aferon.
• Akordiĝu konsentante, ke la perspektivo de la perspektivo estas alcela.
• Aserti la vidpunkton de la perspektivo reframante vian valorproponon bazitan sur lia aŭ ŝia sugesto.

3. Komforto

En la hodiaŭa konkurenciva merkato, ju pli oportuna aa vendisto povas fari ĝin por perspektivo fari komercon, des pli verŝajne la perspektivo estas ne nur antaŭeniri kun transakcio, sed daŭre fari komercon pli malsupre en la linio.Sukcesaj vendistoj prioritatas kompreni la aĉetprocezon de ĉiu perspektivo frue, partnerante kun la perspektivo por certigi, ke ĉiu paŝo estas tajlorita por renkonti la esprimitajn bezonojn de la firmao, same kiel la personajn preferojn de la aĉetanto.

4. Kontrolo

La plimulto de aĉetantoj fariĝas pli optimisma pri la ebleco fari komercon post kiam ili sentas kvazaŭ ili estas tiuj kiuj kontrolas la procezon.En tiu spirito, povas helpi rezigni certan kvanton da kontrolo, permesante al la perspektivo dikti templinion por la vendo, same kiel kiel kaj kiam vi du renkontiĝos por diskuti ĉiun paŝon.Ĝi estas ideala maniero sciigi la aĉetanton, ke vi ambaŭ estas sur la sama paĝo, dum trankviligas lin pri la risko esti puŝita al malprudenta aĉeta decido.

5. Sento de aparteno

Unu el la plej konvinkaj kialoj por ke perspektivo pripensu fari komercon estas la nocio, ke pluraj ĉefaj konkurantoj profitas de produkto aŭ servo, kiun li aŭ ŝi ne uzas.Atestoj de konataj nomoj en la regiono aŭ industrio estas grandegaj rimedoj tiurilate, specife tiuj, kiuj elstarigas ĉiujn manierojn, kiel via servo ebligis al ĉefa konkuranto prosperi.En iuj kazoj, via solvo povas oferti al perspektivoj konkurencivan avantaĝon.En aliaj, ĝi povas permesi al la perspektivo eĉ la ludkampon kun industriaj titanoj.

Rimedo: Adaptita de Interreto