La plej bonaj vendistoj ne provas solvi problemojnporklientoj.Anstataŭe, ili solvas problemojnkunklientoj.

Ili lernas pri problemoj, kiujn klientoj volas solvi kaj rezultoj, kiujn ili volas plenumi.Ili uzas ĉi tiujn komprenojn por ŝanĝi sian fokuson de produktoj al klientsolvoj.

Fokuso sur rezultoj

Sukcesaj vendistoj konstante solvas klientajn problemojn.Ili rekonas, ke neniu produkto aŭ servo estas bonega en si mem.Ĝi estas nur bonega se ĝi plenumas la bezonon de kliento, kaj ĝi faras tion kreante bildon de kontentiga solvo, kiun la kliento povas kompreni.

Ekonomia efiko

Vendi solvon signifas prezenti vian produkton aŭ servon kiel io, kio havos ekonomian efikon.Tial ĉiu sukcesa venda scenaro konsistas el tri apartaj paŝoj:

1. Komprenu la problemojn de la kliento.
2. Disvolvu kiel eble plej klaran bildon pri la bildo de la kliento pri solvo.
3. Montru kiel via kompanio povas provizi solvon, kiu kongruas kun ĉi tiu bildo.

Problemsolvaj faktoj

• Por ĉiu problemo, estas malkontenta kliento.Komerca problemo ĉiam kaŭzas malkontenton por iu.Kiam vi vidas malkontenton, vi havas problemon por ripari.
• Neniam provu solvi problemon sen la ĝustaj informoj.Akiru la informojn unue.Ne pensu, ke vi scias la respondon kaj poste iru kaj trovu informojn por subteni vian divenon.
• Prenu persone la problemon de la kliento.Potencaj aferoj komencas okazi kiam vi preterpasas la normon por provi solvi problemojn.

Fonto: Adaptita el Interreto