Vendo estas nombra ludo, aŭ tiel diras la populara diro.Se vi nur faras sufiĉe da vokoj, havas sufiĉe da renkontiĝoj kaj faros sufiĉe da prezentoj, vi sukcesos.Plej bone, ĉiu "ne" kiun vi aŭdas proksimigas vin tiom pli al "jes".Ĉu ĉi tio ankoraŭ estas kredebla?

 

Neniu indikilo de venda sukceso

La realo estas, pura kvanto ne estas indikilo de estonta sukceso.Konstanta refrenkoruso de ne malofte kondukas al sukcesaj finoj.

Studoj montras, ke plej bonaj farantoj faras malpli da vokoj kaj havas malpli da perspektivoj ol averaĝaj vendistoj.Ili koncentriĝas pri plibonigo de la kvalito de siaj vokoj anstataŭ pliigi la kvanton.

Jen la kvin kritikaj areoj, kiujn ili koncentriĝas pri plibonigo:

• Rilatumo de rilato.Kia procento de iliaj vokoj/kontaktoj iĝas komencaj konversacioj.Ju pli da vokoj ili konvertas al konversacioj, des malpli ili devas fari.
• Komencaj kunvenaj konvertiĝoj.Kio procento de iliaj komencaj renkontiĝoj havas tujan sekvadon planitan?Ju pli alta ĉi tiu nombro estas, des malpli da perspektivoj ili bezonas.
• Daŭro de venda ciklo.Kiom da tempo necesas por fermi interkonsenton?Ju pli longaj interkonsentoj estas en sia dukto, des malpli verŝajnaj perspektivoj estas fari komercon kun ili.
• Ferma proporcio.Kiom da iliaj komencaj renkontiĝoj efektive fariĝas klientoj?Se ili fermas pli altan procenton de vendoj, ili multe pli sukcesos.
• Perdoj al neniuj decidoj.Kio procento de iliaj perspektivoj restas kun la status quo (nuna provizanto)?Malaltigi ĉi tiun rilatumon alportas pli da enspezo.

Implicoj por vi

Ne nur mezuru kiom da vokoj vi faras aŭ retpoŝtojn vi sendas.Iru pli profunden.Demandu, "Kiu procento de kontaktoj nuntempe konvertas?"La sekva demando estas: "Kiel mi povas akiri pli por konverti en komencajn konversaciojn"?

Kiam vi estas kontenta pri via konektoproporcio, plu plibonigu vian komencan renkontiĝon-konversacian indicon.Poste plu plibonigu la aliajn agadon-indikilojn.

Demandoj por demandi

Demandu vin ĉi tiujn demandojn:

• Rilatumo de rilato.Kion vi faras por veki scivolemon, establi kredindecon kaj engaĝi perspektivojn en konversacioj?
• Komencaj kunvenaj konversacioj.Kio estas via strategio por interesi perspektivon pri fari ŝanĝon?
• Daŭro de venda ciklo.Kiel vi helpas al perspektivoj aliri se ŝanĝo havas bonan komercan sencon?
• Ferma proporcio.Kio estas via aliro por minimumigi la riskon enecan en ŝanĝiniciatoj?
• Perdoj al neniuj decidoj.Kion vi faros por diferencigi vin, vian proponon kaj vian kompanion de la konkurantoj, kiuj povas helpi eviti budojn.

Esplorado estas kritika

Antaŭ iu ajn perspektiva renkontiĝo, esplorado estas decida.Rigardu la retejon de la perspektivo por akiri informojn pri ĝia komerca direkto, tendencoj kaj defioj.Esploru la individuojn, kiujn vi renkontos, por lerni kiom vi povas pri ili.Akiru bonan senton pri kiuj estas viaj perspektivoj kaj kio estas grava por ili.

Demandoj por demandi

Dum vi prepariĝas por la renkontiĝo, demandu vin ĉi tiujn demandojn:

• Kie estas la perspektivo en ilia aĉetprocezo?
• Kion vi faris antaŭe kun ili por atingi ĉi tiun punkton?
• Ĉu vi ĝis nun renkontis stumblojn?Se jes, kio ili estas?
• Kio estas la celo de ĉi tiu venonta renkontiĝo?
• Laŭ via elekto, kio estas sukcesa rezulto?
• Kun kiu vi parolos?Ĉu vi povas rakonti vin iom pri ĉiu persono?
• Kiel vi komencas la konversacion?Kial vi faris tiun elekton?
• Kiajn demandojn vi demandos?Kial ili estas gravaj?
• Ĉu vi antaŭvidas iujn obstaklojn?Se jes, kio ili estos?Kiel vi pritraktos ilin?
• Kio estas la atendoj de perspektivoj?

Via dezirata rezulto

Farante kleran, esplor-bazitan takson de kie la perspektivo estas en la aĉetciklo, vi scios vian celon por la renkontiĝo.Eble temas por prepari profundan analizon, aŭ starigi sekvan kunvenon aŭ produktan pruvon.Koni vian celon helpas vin plani vian komencan konversacion.

Movu en novan direkton

Planado disponigas la flekseblecon por moviĝi en novajn direktojn kiam problemoj aŭ zorgoj ekestas en renkontiĝo.Ĝi ankaŭ permesas vin reakiri la konversacion kiam ĝi devagas.La kvalito de via planado determinas vian deziratan rezulton.

Taksi vian rendimenton

Demandu vin ĉi tiujn demandojn post la kunveno:

• Kion mi atendis kaj kio efektive okazis?Se ĝi rezultis kiel vi esperis, via planado estis sufiĉa.Se ne, ĝi estas signo, ke vi maltrafis ion.
• Kie mi renkontis problemojn?Esti scianta pri viaj problemaj areoj estas la unua paŝo por certigi, ke vi ne ripetas la samajn erarojn.
• Kion mi povus fari alimaniere?Cerbumu kelkajn eblojn.Specife, serĉu manierojn, kiujn vi plibonigis.Esploru manierojn, kiujn vi povus tute forigi la malhelpon.
• Kion mi faris bone?Atenti viajn pozitivajn kondutojn gravas.Vi volas povi ripeti ilin.

 

Adaptita de Interreto