Determini, kiu vendomodelo havas la plej sencon por via komerco, estas iom kiel provi ekvilibrigi skalon - ĉiu ŝanĝo, kiun vi faras unuflanke, nepre havos efikon sur la alia.
Kazo en punkto: Lastatempa studo elstarigis popularan vendomodelon kiu rezultigis pli ol 85% de deputitoj tutlande atingante kvoton.
La malavantaĝo: La rigora trejnado kaj engaĝiĝo postulataj por fari modelon kiel tiu laboro ankaŭ rezultigis 24%-inspezon.
Jen la avantaĝoj kaj malavantaĝoj de tri el la plej sukcesaj vendomodeloj en komerco hodiaŭ ... la tipo, kiun mondklasaj organizoj uzas por frakasi celojn kaj konservi sian konkurencivan avantaĝon:
1. La plano de trejnado kaj disvolviĝo.Pli ol 75% de plej bonaj en klaso kompanioj konsideras siajn vendistojn konstanta laboro en progreso, kio signifas, ke ĉiu reprezentanto devas partopreni en iu speco de formala trejnado kaj disvolviĝo ĉiujare.Plejparto de tiu trejnado (ekz., endomaj laborrenkontiĝoj, konferencoj, seminarioj, ktp.) estas direktita al identigado kaj superado de la malfortoj de ĉiu reprezentanto.
La avantaĝoj de trejnado kaj evoluiga venda modelo:
- ripetoj konstante pliboniĝas, kio ĝenerale signifas progreson por la fako entute
- novaj vendistoj estas ĝenerale asignitaj mentoro, kiu moderigas ilian plirapidigon, kaj instigas kolegecon inter la rangoj.
- 71% de vendistoj (averaĝe) atingas kvoton regule, kaj
- estas ekvilibra atako, kie sana konkurado kaj teamkunlaboro estas la normo.
La du plej grandaj malavantaĝoj de trejnado kaj evolua modelo estas:
- alta procento de ĉefaj reprezentantoj foriras ĉar ili ne sentas, ke la kompanio aprezas siajn grandegajn kontribuojn, kaj
- administrantoj elspezantaj preskaŭ sian tutan tempon provante konservi egalan partnerecon kun ĉiu vendisto.
Ĉi tiu plano havas sencon por iu ajn kompanio, kiu taksas siajn dungitojn, kaj preferas antaŭenigi de interne.
2. La plano 80/20.Plej multaj administrantoj konas la nocion, ke 80% de iliaj vendoj neeviteble venos de la supraj 20% de sia vendotrupo.La 80/20-plano baziĝas sur administrantoj elspezantaj preskaŭ sian tutan tempon trejnante tiujn suprajn 20% por konservi maksimuman efikecon.
Jen la plej grandaj avantaĝoj, laŭ diversaj esploroj:
- alt-oktana vendotrupo kie la plej bonaj reprezentantoj konstante konkuras por superi unu la alian
- sensensenca fako, kie vendistoj scias ke malalta agado ne estos tolerita, kaj
- mallarĝa fokuso, kie administrantoj scias, pri kiu koncentriĝi por konservi siajn nombrojn.
La tri plej grandaj malavantaĝoj:
- averaĝe malpli ol duono de vendistoj atingas kvoton en tia sistemo
- nealtenaj ripetoj tre malofte pliboniĝas laŭlonge de la tempo, rezultigante mirindan 38%-infervoprocenton, kio signifas
- manaĝeroj estas en konstanta rekrutadciklo, realaĵo kiu malhelpas ilian kapablon koncentriĝi pri grandaj bildaj taskoj.
Ĉi tiu plano havas sencon por grandaj kompanioj, kiuj povas pagi la spezon de preskaŭ 40% de sia vendotrupo ĉiujare, kondiĉe ke ĝi instigas ĉefajn reprezentantojn daŭre premi por pli bonaj rezultoj.
3. La plano de dereguligo.La atendo en dereguligita merkato estas, ke ŝanĝoj en komerco diktos kiajn ŝanĝojn necesas.Multaj vendaj organizoj funkcias laŭ la sama filozofio.Laŭ Sales Analyst Jerry Colletti, kvoto estas ĝustigita ĉiujare en dereguligomodelo bazita sur:
- la nombroj de la antaŭa jaro
- kresko de kompanio kontraŭ merkata kresko, kaj
- kia ĝustigo havas la plej bonan ŝancon maksimumigi profitojn.
La plej granda avantaĝo: Vendistoj sentas, ke la kompanio metas siajn dungitojn unue, kio havas la eblecon pliigi lojalecon kaj efikecon.
La plej granda trompo: Dereguligo-kompplanoj ŝanĝiĝas ĉiujare - dinamiko, kiu povus kaŭzi gravajn kapdolorojn por administrantoj kaj reprezentantoj.
Rimedo: Adaptita de Interreto
Afiŝtempo: Dec-09-2022
