Iuj kompanioj malŝparas la ŝancojn konstrui pli bonajn B2B-klientajn rilatojn.Jen kie ili eraras, krom kvin paŝoj por riĉigi la vian.

B2B-rilatoj havas pli da potencialo por lojaleco kaj kresko ol B2C-rilatoj, kiuj estas pli fokusitaj al transakcioj.En B2Bs, vendoj kaj klientservaj profesiuloj emas havi pli da tempo por konstrui kaj konservi pli proksimajn rilatojn.

Riĉaj datumoj, malriĉaj rilatoj

Problemo estas, ke iuj ne investas la tempon, laŭ esplorado.

“Komercoj havas pli da datumoj ol iam ajn.Kvankam tio multrilate estas bonega afero, ĝi ankaŭ kreas danĝeran tenton pasigi horojn kaj horojn analizante kalkultabelojn, kaj riskas konfuzi kvantigon por vera kompreno,” diras la esploristoj.

Anstataŭe, la esploristoj diras, ke B2B kliento-spertaj gvidantoj volas pasigi pli da tempo kun klientoj por akiri pli profundan komprenon pri siaj deziroj kaj bezonoj.Jen kiel:

1. Pasigu tempon kun la veraj finuzantoj

Plej multaj B2B-vendistoj laboras proksime kun siaj aĉetantoj, kiuj vendas la produkton al la finuzanto.Tiuj B2B-rilatoj ofertas multajn ŝancojn por interago kaj retrosciigo.Do la vendisto lernas kion la aĉetanto volas kaj bezonas - kaj kion la aĉetantopensasla finuzanto volas kaj bezonas.

Sed vi povas akiri multe pli bonan komprenon pasigante tempon kun kaj observante la finuzantoj de viaj produktoj.

Ekzemple, manĝaĵfabrikisto povus preteriri (aŭ almenaŭ limigi) enketojn, fokusgrupojn kaj observojn de siaj distribuistoj kaj la gepatroj, kiuj aĉetas la manĝaĵon.Anstataŭe, ili pasigus pli da tempo parolante kun la infanoj, kiuj plenigas la manĝetojn en siaj tagmanĝoj kaj observante manĝejojn, kie infanoj manĝas, ne manĝas aŭ komercas la manĝetojn.

2. Superu vian konkuradon

"Pasigi kvalitan tempon kun viaj klientoj estas grava—sed elspezi "kvanttempon" gravas eĉ pli," diras Hennessy kaj Lecinski.

Esploristoj sugestas oftajn, vizaĝ-al-vizaĝajn vizitojn kun klientoj por paroli kaj observi ilin uzante viajn produktojn aŭ sperti vian servon.Aldonu mallongajn, malmultekostajn enketojn kaj monitoru sociajn amaskomunikilarojn uzante aŭskultajn ilojn por ricevi daŭrajn rimarkojn.

3. Rigardu viajn finuzantojn aĉeti

Preter interagado kun viaj finaj uzantoj, rigardu ilin aĉeti viajn produktojn.Vi eble sekvas iliajn interretajn movojn aŭ spekti en-vendejan videogvatadon.Konsideru, kion ili trapasis por akiri vian produkton.Ĉu ili devis multe serĉi?Kiel ili navigis la retejon?Ĉu via produkto estis facile alirebla?Ĉu ili bezonis helpon?Ĉu ili aĉetis unu aŭ multajn?

Kiam hejmplibonigbutiko faris tion, ili rekonis klientojn trovitajn kaj aĉetis multajn produktojn por projekto.Sed ili maltrafis multon, kion ili bezonus por fari la laboron.Tamen, ili ne revenis por akiri tiujn provizojn.La butiko supozis, ke tiuj klientoj iris al la konkurado.Do ili kreis kontrolon por helpi klientojn akiri ĉion tuj por la malsamaj projektoj, kiujn ili planis fari.

4. Rigardu klientojn uzi vian produkton

Kiam vi rigardas klientojn uzi viajn produktojn en sia natura medio, vi povas vidi, kiuj funkcioj estas plej valoraj, malpli uzataj kaj efektive senutilaj.

Vidi ilin en ago donas multe pli bonan komprenon ol demandi, kiujn funkciojn ili uzas, ĉar vi eble ne dividas la saman lingvon por malsamaj komponantoj aŭ klientoj eble ne plene rekonas kiel ili uzas la produkton.

Kiam elektronika fabrikisto observis finuzantojn en ago, ili vidis multe da konfuzo pri la ŝnuroj kaj iliaj ellasejoj.Klientoj konfuziĝis kaj frustris pri la produkto.Ili elpensis facilan solvon - kongruan koloron por ŝnuroj kaj ŝtopiloj - kaj tuj pliigis klientan kontenton.

5. Metu klientojn al laboro (iam)