Iuj entreprenoj bazas siajn vendajn klopodojn sur diveno kaj intuicio.Sed tiuj, kiuj estas la plej sukcesaj, disvolvas profundan scion pri klientoj kaj tajloras siajn vendajn klopodojn por trakti la bezonojn kaj celojn de klientoj.

Komprenante iliajn bezonojn

Kompreni kion perspektivoj bezonas, malkovri kion ili volas kaj helpi ilin eviti siajn timojn povas pliigi viajn fermproporciojn.Unu studo trovis, ke vendistoj, kiuj vendas al la bezonoj kaj deziroj de la aĉetanto, estas trioble pli verŝajne fermi la vendon.

La plej bona maniero forigi la divenon de vendado estas demandi al klientoj la ĝustajn demandojn kaj atente aŭskulti iliajn respondojn.Doni al aĉetantoj klare artikatajn informojn en lingvo, kiun ili komprenas, kiam kaj kie ili bezonas ĝin, estas la rolo de bona vendisto.

Konstruante aĉetantajn personojn

Efika maniero konstrui aĉetantpersonajn profilojn estas intervjui klientojn, kiuj aĉetis vian produkton aŭ servon.Via intervjua celo estas spuri la decidon de komenco ĝis fino.Komencu kun demandoj pri la evento aŭ problemo, kiu instigis la klienton serĉi solvon.

Scii, kio urĝis trovi solvon, estos valora en viaj estontaj prospektoraj klopodoj.Provu ekscii, kiu partoprenis en la taksado kaj decida procezo.La sintenoj ĉirkaŭ ilia decido povas malkaŝi utilajn komprenojn kaj pruvi valoraj kiam traktas novajn perspektivojn.

Ne evitu aĉetantojn

Ne evitu aĉetantojn, kiuj elektis vian konkuranton anstataŭ vi.Ili provizas valorajn datumojn pri kie via solvo mankis kompare.Perspektivoj, kiuj malakceptis vian proponon, povas esti sinceraj pri diri al vi kial.

Atentu precipe se la perspektivo diras, ke vi estis malakceptita ĉar via produkto aŭ servo estis tro multekosta.Ĉu via "tro multekosta" solvo enhavis funkciojn, kiujn la konkuranto ne proponis?Aŭ ĉu al via oferto mankis trajtoj la postulataj perspektivoj?

Kial ili aĉetas

Klientoj aĉetas surbaze de atendo - kion ili kredas, ke via produkto aŭ servo faros por ili.Antaŭ ajna vendovoko, demandu vin, kiajn problemojn vi povas solvi por ĉi tiu perspektivo.

Jen la penso kaj agoprocezo por solvado de problemoj:

• Por ĉiu problemo, estas malkontenta kliento.Komerca problemo ĉiam kaŭzas malkontenton por iu.Kiam vi vidas malkontenton, tio signifas, ke vi havas problemon por ripari.
• Ne kontentiĝu ripari nur la tujan problemon.Certiĝu, ke ne estas sistema problemo malantaŭ la problemo, kiun vi riparas.
• Neniam provu solvi problemon sen la ĝustaj informoj.Akiru viajn informojn unue.Ĉu vi ne kredas, ke vi scias la respondon?Tiam iru kaj trovu informojn por subteni vian divenon.
• Prenu persone la problemon de la kliento.Potencaj aferoj komencas okazi kiam vi preterpasas nur provi solvi problemojn.
• Povigu la klienton per scio.Donu al klientoj la scion, kiun ili bezonas por solvi siajn proprajn problemojn.Engaĝante vin pli profunde en la komerco de via kliento, vi povas fariĝi nemalhavebla.

Adaptita de Interreto