Antaŭen, prenu la verukojn kaj ĉiujn aliron por gajni kaj konservi klientojn.Esploristoj diras, ke ĝi estas la pli bona maniero.

Anstataŭ nur reklami la bonegajn aferojn pri viaj produktoj kaj servoj - kaj ni scias, ke estas multaj - ankaŭ lasu klientojn scii iujn ajn malavantaĝojn.

Esploristoj de Harvard Business School Ryan W. Buell kaj MoonSoo Choi trovis ke kompanioj povas altiri pli da klientoj, kiuj elspezas pli kaj pli longe, kiam ili metas ĉion tie: Montru al klientoj la malavantaĝon de produkto.Komparu produktojn, klarigante kio faras unu pli malbona ol la alia.

"Kiam klientoj havas pli tutecan vidon pri la kompromisoj de oferto, ĝi helpas ilin fari pli bone informitajn elektojn, kio plibonigas la kvaliton de la klienta rilato."

La studo

La paro rigardis gravan bankon, la kontojn kiujn ĝi proponis kaj kion novaj klientoj aĉetis kaj uzis.

Homoj, kiuj malfermis konton post kiam ili eksciis pri malavantaĝoj - eble pli altaj kotizoj aŭ pli malaltaj interezoprocentoj - elspezis 10% pli ĉiumonate ol klientoj, kiuj nur aŭdis la avantaĝojn!Kaj post naŭ monatoj, la nuligoprocento de tiuj veruk-rigardantaj klientoj estis 21% pli malalta ol la homoj, kiuj nur aŭdis pri la avantaĝoj.

Krom tio, la klientoj, kiuj aŭdis pri la malavantaĝoj, estis pli bonaj klientoj.Ili estis 11% malpli verŝajne fari malfruajn pagojn.

Demandu ĉi tiujn 3 demandojn unue

Vi ne volas elĉerpi kaj komenci rakonti al klientoj pri ĉio, kio havas aŭ povas misfunkcii kun viaj produktoj.Sed iom da malkovro ne damaĝos.Esploristoj sugestas pripensi ĉi tiujn demandojn antaŭ ol vi decidas, kio plej bone malkaŝi:

• Ĉu la veruko malkaŝos problemon, kiun ni devus ripari ĉiuokaze?Se la difekto, kiun vi dividas, estas efektive io, kio devus - kaj povas - esti riparita, substreku ĝin.Ne dividu ion, kio igas vian organizon aspekti, ke ĝi ne funkcias efike aŭ kun fido.
• Ĉu la veruko faros niajn konkurantojn ŝajni pli allogaj?Se la difekto estas io, kion via konkurenco povas aŭ profitas - ĉar ili estas vere pli bonaj en tiu areo - vi ne volas fanfaroni.Anstataŭe, vi volas minimumigi ĝin.
• Ĉu la komparo paralizos klientojn?Lasi klientojn scii la tutan historion konstruas travideblan rilaton.Sed foje tro da informoj estas superfortaj kaj klientoj tute forlasas la elekton ĉar ili ne povas fari decidon.Se vi povas fari mallongajn kuglo-pintajn informojn, kiuj komparas la avantaĝojn kaj malavantaĝojn, ĝi estas sekura.Pli da detaloj estas tro da detaloj.

Rimedo: Adaptita de Interreto