Antaŭ ol vi havas la ŝancon renkontiĝi kun perspektivoj, vi volas kompreni ilian decidprocezon.Esploristoj trovis, ke ili trairas kvar apartajn fazojn, kaj se vi povas resti sur tiu vojo kun ili, vi pli verŝajne transformos perspektivojn en klientojn.

1. Ili rekonas bezonojn.Se perspektivoj ne vidas bezonon, ili ne povas pravigi la koston aŭ ĝenon de ŝanĝo.Vendistoj volas koncentriĝi pri helpi al perspektivoj rekoni problemon kaj bezonon.Demandoj kiel tiuj en nia sekcio "Potencaj Demandoj" malsupre helpos.
2. Ili maltrankviliĝas.Post kiam perspektivoj rekonas la problemon, ili maltrankviliĝas pri ĝi - kaj eble prokrastis fari decidojn kaj/aŭ zorgi pri senbazaj aferoj.Jen kiam vendoprofesiuloj volas eviti du aferojn ĉe ĉi tiu punkto: malgravigi siajn zorgojn kaj apliki premon por aĉeti.Anstataŭe, koncentriĝu pri la valoro de la solvo.
3. Ili taksas.Nun kiam perspektivoj vidas bezonon kaj estas koncernaj, ili volas rigardi eblojn - kiuj povus esti la konkurado.Ĉi tio estas kiam vendaj profesiuloj volas retaksi la kriteriojn de la perspektivoj kaj montri, ke ili havas solvon, kiu taŭgas por ĝi.
4. Ili decidas.Tio ne signifas, ke la vendo finiĝis.Perspektivoj, kiuj estas klientoj, ankoraŭ juĝas kiel perspektivoj.Klientoj daŭre taksas kvaliton, servon kaj valoron, do vendaj profesiuloj devas kontroli la feliĉon de perspektivoj eĉ post la vendo.

Malakcepto estas malfacila realaĵo de prospektorado.Ne eblas eviti ĝin.Estas nur minimumigi ĝin.

Por konservi ĝin minimume:

• Kvalifiku ĉiun perspektivon.Vi nutras malakcepton se vi ne akordigas la potencialajn bezonojn kaj dezirojn de perspektivoj kun la avantaĝoj kaj valoroj de tio, kion vi devas proponi.
• Preparu.Ne flugilu vokoj.Iam.Montru perspektivojn, kiujn vi interesiĝas pri ili komprenante iliajn komercojn, bezonojn kaj defiojn.
• Kontrolu vian tempon.Kontrolu la pulson de la organizo antaŭ ol vi komencas serĉi.Ĉu estas konata krizo?Ĉu estas ilia plej okupata tempo de la jaro?Ne premu antaŭen se vi estas en malavantaĝo eniri.
• Sciu la aferojn.Ne proponu solvon antaŭ ol vi faris sufiĉe da demandoj por vere kompreni la problemojn.Se vi proponas solvojn al problemoj, kiuj ne ekzistas, vi estas destinita al rapida malakcepto.

Rimedo: Adaptita de Interreto