Kiam vi estas kun perspektivoj, vi volas igi ilin paroli kaj engaĝiĝi emocie.Demandu la ĝustajn demandojn por la situacio, kaj vi povas fari sukcesan serĉan vokon.

Demandoj kiuj identigas doloron.

La evitado de dolorpunkto ofte instigas homojn aĉeti pli ol la serĉadon de gajno.Por helpi perspektivojn identigi ilian doloron, demandu:

• Kio plej zorgas vin pri decidado aĉeti?
• Kion vi volas eviti antaŭeniri?
• Kio malhelpus vin antaŭeniri pri ŝanĝoj?
• Kion vi malŝatas fari nun, ke ni povas fari por vi estonte?

Demandoj kiuj identigas ŝancon.

Ĉi tiuj prospektoraj demandoj helpas identigi malfortojn en la nuna situacio.Demandu:

• Kio estas la kvalito de tio, kion vi uzas nun?
• Kion vi ŝatas pri tio, kion vi uzas nun?
• Ĉu tio, kion vi uzas nun, kondukos vin kie vi volas esti estonte?
• Kiajn sugestojn donas al vi nun la homoj uzantaj tiun produkton?

Demandoj kiuj impresas.

Vi povas uzi ĉi tiujn demandojn por helpi perspektivojn vidi la valoron:

• Kiom da fleksebleco vi bezonas de provizanto?
• Kion ni povas fari por faciligi vian aĉetan sperton?
• Kiom gravas al vi, ke via vendisto oferto (via specifa, diferenciga) servo?
• Ĉu vi povas rakonti al mi pri specialaj mendaj bezonoj, kiujn vi havas?
• Se vi povus havi unu kroman funkcion, kio ĝi estus?

Rimedo: Adaptita de Interreto