Demandu al iu ajn vendisto, kian parton de vendado ili plej malŝatas, kaj ĉi tio verŝajne estos ilia respondo: malvarma vokado.

Ne gravas kiom kapablaj trejnitaj ili estas konsultiĝaj kaj klient-fokusitaj, iuj vendistoj rezistas krei dukton de perspektivoj akceptemaj al malvarmaj vokoj.Sed tio ankoraŭ estas grava parto de venda prospektorado.

Kial malvarma vokado estas tiel malŝatata

Jen la ĉefaj kialoj, kial vendistoj malŝatas malvarmajn vokojn:

• Manko de kontrolo.Nenie en la venda procezo averaĝa vendisto spertas malpli da sento de kontrolo ol en siaj malvarmaj klopodoj.
• Timo esti enpenetra.Ili sendas la malĝustan mesaĝon ĉar ili ne scias kiel krei provokan, akreditigan malfermaĵon.
• Malvarmo nomante la malĝustajn perspektivojn.Por iuj vendistoj, krei malvarman alvokan dukton signifas malmulte pli ol kunmeti liston de kompanioj kaj/aŭ perspektivoj, kiuj taŭgas por la ĝusta demografia.Ili provas koncentriĝi pri perspektivoj, kiuj estas en la merkato por la produktoj aŭ servoj, kiujn ili vendas.Iasence, ili uzas kudrilon en la aliro de fojnamaso.

Kion malvarma voka esplorado montras

La esploro de Huthwaite** establas, ke perspektivoj devas plenumi unu el tri kondiĉoj antaŭ ol ili povas esti konsiderataj bonaj kandidatoj por malvarma voko:

1. La perspektivo montras urĝecon pri situacio, kiun la vendisto povas trakti.
2. La perspektivo esprimas malkontenton aŭ difinas bezonon esti traktita.
3. La perspektivo pruvas, ke la vendisto povas havi ion por trakti malkontenton aŭ renkonti bezonon.

Komencu per valoro

Grandaj prospektoroj disvolvas mesaĝon fiksiĝintan en unu el du valor-kreaj metodoj:

1. Malkovru nerekonitan problemon.Helpu klientojn kompreni iliajn problemojn, problemojn kaj ŝancojn en novaj kaj/aŭ malsamaj manieroj.
2. Proponu neantaŭviditan solvon.Helpu klientojn alveni al pli bonaj solvoj ol ili estus alvenintaj je sia venko.

Disvolvu bonan malferman mesaĝon

Bona malferma mesaĝo pruvas, ke la vendisto povas havi interesan perspektivon pri io pri la komerco de la perspektivo.

Jen ses konsiletoj por disvolvi bonan prospektoran mesaĝon:

• Estu provokema vs informa.Ĉu vi iam rimarkis kiel filmaj antaŭfilmoj estas desegnitaj?Tio, kion vi vidas en antaŭprezentoj, sufiĉas por ĉagreni.Teruraj filmoj ofte havas interesajn antaŭfilmojn.Vendistoj devus konservi ĉi tion en menso kiam konstruas skribitan aŭ parolitan mesaĝon.La ideo estas provoki intereson, ne prelegi aŭ informi.Kutime ne estas bona ideo, ke la prospekta mesaĝo faru la vendon.Sukcesa prospektorado signifas nur ke legitima dialogo kun ebla venda ŝanco komenciĝis.
• Estu digestebla.Ĉu la prospektora medio estas voĉo aŭ skriba vorto, gravas, ke la mesaĝo estu mallonga, ĝis la punkto kaj digestebla de la perspektivo en kelkaj momentoj.Se la mesaĝo estas tro densa aŭ longas por legi aŭ kompreni, eĉ la plej saĝa mesaĝo restos neaŭdita.
• Krei valoron.Estas bona ideo elekti unu el la du areoj (t.e., la nerekonita problemo aŭ la neantaŭvidita solvo kiel la temo de prospekta mesaĝo.
• Establi rilaton.Studoj montras, ke malfermi malvarman vokon sukcese dependas 65% de la rilato, kiun vi establas kun la perspektivo, kaj nur 35% de via produkto aŭ servo.Krom se vi ricevas la atenton de la perspektivo rapide, la plej bona produkto aŭ servo ne rezultos en vendo.
• Fiksu klarajn celojn.Vi fariĝas valorega por via perspektivo kiam vi montras, ke vi komprenas liajn problemojn kaj celojn, kaj havas la kapablon helpi renkonti ilin.Estas via tasko montri la relativajn avantaĝojn de via produkto aŭ servo, kaj kiel ĝi helpos perspektivojn solvi problemojn.
• Analizu ĉiujn aspektojn de la proponoj de viaj konkurantoj.Kiom kontenta la perspektivo ŝajnas esti kun la nuna provizanto?Ĉi tiu perspektivo povas esti utila por atingi pli objektivan kvanton de fortoj kaj malforto, prefere ol nur fidi je simplaj, punkto-post-punktaj komparoj.Komprenu la celojn kaj strategion de la nuna provizanto de la perspektivo.Ne sufiĉas pensi nur pri kiel konverti perspektivon al kliento.Vi ankaŭ devas pensi pri gajni la batalon kun la nuna provizanto.

Persistemo estas kritika

Evoluigi la kapablon persisti estas la plej kritika elemento de malvarma voko.Post kiam vi estas identigitaj problemoj, subtenu viajn solvojn kun persisto kaj persistemo.

Eĉ ne konsideru la eblecon de fiasko.Via kapablo persisti estas tio, kion necesas por venki la plej malfacilajn obstaklojn en malvarma vokado.Studoj montras, ke ju pli longe vi persistas kun malvarma voko, des pli verŝajne vi sukcesos.

Rimedo: Adaptita de Interreto