“La plej multaj homoj ne aŭskultas kun la intenco kompreni;ili aŭskultas kun la intenco respondi.”

Kial vendistoj ne aŭskultas

Jen la ĉefaj kialoj kial vendistoj ne aŭskultas:

• La preferas paroli ol aŭskulti.
• Ili tro emas rebati la argumenton aŭ obĵeton de la perspektivo.
• Ili permesas sin distri kaj ne koncentriĝas.
• Ili saltas al konkludoj antaŭ ol ĉiuj pruvoj estas ene.
• Ili klopodas tiom memori ĉion, ke la ĉefaj punktoj estas perditaj.
• Ili malakceptas multon de tio, kion ili aŭdas, kiel sensignifa aŭ neinteresa.
• Ili emas forĵeti informojn, kiujn ili ne ŝatas.

Kiel plibonigi viajn aŭskultajn kapablojn

Ses konsiletoj por plibonigi viajn aŭskultajn kapablojn:

1. Demandu.Tiam provu esti trankvila kaj lasu klientojn transdoni siajn tutajn punktojn antaŭ ol vi diras ion ajn.
2. Atentu.Forigu distraĵojn kaj koncentriĝu pri la perspektivo.
3. Serĉu kaŝitajn bezonojn.Uzu demandojn por elmontri kaŝitajn bezonojn.
4. Se via perspektivo koleriĝas, ne kontraŭataku.Restu trankvila kaj aŭskultu lin aŭ ŝin.
5. Rigardu vian perspektivon.Atentu korpan lingvon por repreni aĉetajn signalojn.
6. Uzu retrosciigon.Ripetu tion, kion vi ĵus aŭdis, por konfirmi precizecon kaj malhelpi miskomprenojn.

Atente aŭskultu

La plej sukcesaj vendistoj aŭskultas 70% ĝis 80% de la tempo, por ke ili povu personecigi la prezentojn por siaj perspektivoj aŭ klientoj.Aŭskulti la tagordon de kliento estas la nura maniero por vendisto determini kiel lia aŭ ŝia produkto aŭ servo povas renkonti la bezonojn de la kliento.

Ne supozu.Kutime ne estas bona ideo fari supozojn pri tio, kion klientoj serĉas dum vendo.Anstataŭ fari supozojn, ĉefaj fermantoj faras demandojn por malkovri kial klientoj aĉetas kaj kiel ilia aĉetado procesas vortojn.Vendistoj, kiuj faras tro da supozoj, povas eventuale perdi komercon.

Trovu kaŝitajn bezonojn

Dependas de la vendisto atente aŭskulti por malkovri ajnajn kaŝitajn bezonojn, kiuj ne estas traktitaj.Ili devas provizi solvojn antaŭ ol konkuranto faras.Klientoj atendas vendistojn esti valora rimedo por ili.Valoro venas de farado de daŭra kontribuo al klienta sukceso.

Rigardu preter tujaj rezultoj

Longtempa pensado ne estas lukso, ĝi estas neceso.Akiri vin rigardi laŭ la vojo estas ŝlosilo al estonta sukceso.Sen tia zorgo, ofte estas malsukceso rekoni, ke la merkato ŝanĝiĝas kaj la komerco povas malaperi kiel rezulto.

Estu alirebla

Estu alirebla en maniero kiu iras preter poŝtelefonoj kaj retpoŝto.Ne gravas kiam vi volas kontakti la klienton - tio gravas estas kiam la kliento volas kontakti vin.

Rimedo: Adaptita de Interreto